经过多年的发展，中关村已经形成了主力辐射华北地区和东北地区的IT产品集散地，同时也是全国最大的IT卖场中心之一，在这里聚集了多有IT产品的代理商和零售商，其中也包括几百家经营办公设备为主办公设备商家，这些商家在中关村摸爬滚打多年，积累了哪些生意经呢？

办公设备商家的生意经

中关村经营办公设备的渠道有两大类，一类是OA渠道，经营复印机等大型办公设备为主，一类是IT渠道，以经营中小型办公设备为主。除了这些大的代理商之外，中关村数量更多的是以实体店为主的中小规模的办公设备商家，他们虽然也在做渠道批发，但是相比前者，规模要小很多，除了向下的渠道发展外，零售也是这些商家的生存之本。

这类商家中，比较有代表性的经营方式就是本身代理几个品牌的办公设备，在渠道出货之外，通过形象店作为供货点，并且还有零售可做，取得的效果比较好。笔者巧好采访了鼎好电子层一家经营爱普生、三星、OKI办公设备的商家，他认为：“零售市场和批发市场是不同，大家常常提到市场冷淡，可能更多的是指零售市场，4月份以来，零售市场想对平淡，不少以零售为主的商家就会感觉到零售客户明显减少，但是我们的店里时不时有小规模采购用户，一次买10台以内的打印机也比较常见，另外卖场中每天都有商家来提货，所以综合起来，店面经营还算正常。”

当问到关于店面经营的利润率的时候，这位商家给出了这样的答案：“一般平均下来，零售的利润能保持较高，最高的时候，10％-15％有时候也是比较正常的的，而批发的利润就比较低了，一般在2％-3％左右，一个月之内，如果零售和批发额度差不多，最终平均下来，5％-8％的的利润率是比较正常的，如果一个月流水金额在20-30万左右，整个店铺的净利润也能有1-2万元，维持店面经营是没有问题。”

笔者采访的这位商家可能是中关村卖场中最具代表性的一类以经营办公设备为主的经营模式。除此之外，中关村的办公设备经营模式多种多样，下面继续与大家讨论。

要生存就要多方经营

中关村办公设备商家经常会聊到关于生存的问题，因为商家周围“跑路”、撤掉柜台的情况太普遍了，这不能不给商家带来更大的压力和更多的思考。

如今，单纯的依靠零售来维持生存的商家越来越困难，主要是因为零售客户在大量减少，更多的趋向于集中采购，而不少商家面对零售客户时，为了得到最大化的利益，500元的打印机卖1500元也变得不再稀奇，不过笔者认为这种宰客的方式并不能长久维持商家的经营，毕竟办公设备与其它数码产品不同，后续服务与耗材提供能给商家带来更多的利润。

其实单纯依靠零售也有经销商做的非常好，尽管卖场零售减少了，但是对于整个市场的需求却是在增加，因为通过网络购物的人群越来越多，有商家就抓住了这个机会，通过多个网络平台推广自己的产品，也能带来不错的销量。其中有一个商家以经营兄弟办公设备为主，当生意好的时候，将近50％的零售客户是通过网络平台最后达成交易的，取得这样的效果，也与较大的广告投入有必然联系。

由于办公设备的特殊性，对耗材的需求和后续服务是持续性的，所以服务也能成为商家的盈利点之一，当设备需要维护时，商家提供上门维修服务的同时，也是一个拓展业务的机会。中关村不少商家在淡季依靠售后也能挺过去。

“醉翁之意不在酒”用来形容中关村某一类的办公设备商家同样适用，表面上这些商家是在经营办公设备，然而其主要利润来源却不是办公设备，仅仅是以销售办公设备作为一个幌子，当采购者除了采购办公设备之外，其它IT产品的采购也由这样的商家来提供，所以，从单个客户身上挖掘最大潜力是他们生存的方式之一。

观点：综合以上不同的经营方式来看，多样化的经营才是商家的立足之本，当商家规模扩大到一定程度之后，寻求突破点，在投入尽量小的前提下获得最大化的利润，然而做到这样并容易，商家还要结合市场与客户资源实际情况进行协调。